Doel:
Verkopers vraagtechnieken aanleren die de meeste kans op succes bieden bij het afsluiten van grote orders.
Inhoud:
Grote orders binnenhalen vereist het gebruik van de juiste vraagtechnieken. Dit boek biedt u deze technieken in de vorm van het SPIN-model, waarbij SPIN het acroniem vormt van vier vraagtechnieken. Deze vraagtechnieken zijn gebaseerd op praktijkonderzoek naar succesvolle verkoopgesprekken. SPIN bestaat uit: Situatie-vragen, om de feiten te achterhalen; Probleem-vragen, om verborgen behoeften te achterhalen; Implicatie-vragen, om verborgen behoeften expliciet te maken; en Nuttig-effect-vragen, om de klant bewust te maken van de voordelen van het product. Dit boek biedt u theoretische uitleg van het SPIN-model en leert u tevens hoe u dit in de praktijk kunt toepassen.
Hoofdstuktitels:
Verkoopgedrag en verkoopsucces.
Commitment verkrijgen: de order afsluiten.
De behoeften van de klant bij grote orders.
De SPIN-strategie.
Voordelen bieden bij grote orders.
Bezwaren voorkomen.
Inleiding: Het verkoopgesprek beginnen.
De theorie vertalen naar de praktijk.
Doelgroep:
Verkopers, accountmanagers, vertegenwoordigers, enzovoort die producten en diensten verkopen die een hoge investering vereisen.