De kracht van social selling

INLEIDING 9
Een commerciële revolutie 12
Wat is social selling? Digitale sales! 14
Een nieuwe routine is noodzakelijk 18
Social selling voor B2B 21
Geen sprint maar een marathon 23
De rol van het management 25
Sales en undercover sales 26
Sales op het hoogste niveau: LEVEL 3 28
De route naar een professionele aanpak 32

STAP 1: POSITIONERING 35
Je personal brand 37
Treffende woorden 40
Social media-profielen 41
De website 60

STAP 2: CONTENT 61
De klantsuccesportfolio als basis 65
Customer journey 70
Verschillende soorten content 72
Kader: Vuistregels voor copyright 77
Content creëren of cureren 84
Content plaatsen 87
Kader: Psychologische beïnvloedingsprincipes 92
Content bewaren 96

STAP 3: CONTACT 99
Prospects vinden 101
Kader: De vier graden van LinkedIn 104
Leads opslaan 110
Een connectie toevoegen 113
Kader: Het consistentieprincipe van Cialdini 125
Leadgeneratie met content 126
Van connectie naar warme relatie 127
Afspreken met je prospect 136
Social selling op je huidige klanten 139

STAP 4: ROUTINE 141
Social selling is een onderdeel van sales 144
In vier stappen naar een dagelijkse routine 151
Checklist 153
10 redenen waarom social selling niet werkt 155
Social selling ondersteunen 157

Tools 169
Salesforce Marketing Cloud 177
Woordenlijst 189